Виды оплаты труда торговых агентов



Система комиссионных выплат

При этой системе сотрудник получает денежное вознаграждение, размер которого зависит от результатов его труда (объема продаж или полученной прибыли). Такая система обычно применяется в торговле без посредников, при продаже мебели в розницу, торговле недвижимостью, в страховом бизнесе, торговле ценными бумагами и т. д.

Система комиссионных выплат разрабатывается в таком порядке.

1. Устанавливается базовая единица, служащая основой для выплаты комиссионных. Ею может быть единица проданной продукции, объем продаж в денежном выражении или валовая прибыль.
2. Определяется ставка комиссионных выплат, которая выражается в процентах от валовой прибыли или выручки от продаж.

   Ставки комиссионных выплат могут быть трех видов:

   • прогрессивные, увеличивающиеся по мере увеличения объема продаж (применяется для оплаты труда наиболее результативных работников);
   • фиксированные на определенном уровне;
   • регрессивные, при которых процент комиссионных снижается с увеличением объема продаж.

   Например, за продажу 2000 единиц продукции регрессивная ставка составляет 5 % общей суммы, 2000-3000 — 4 %, более 3000 — 3 %.

   Регрессивные ставки используются тогда, когда велика вероятность случайных удач торговых агентов (случайных продаж) без особых усилий с их стороны.

3. Устанавливается, при каком условии следует начать выплату комиссионных (например, в случае превышения какого-либо уровня продаж).
4. Определяется время выплаты комиссионных:
   • сразу после получения заказа;
   • после отгрузки товара;
   • после получения платежа.

   Комиссионные лучше выплачивать только после отгрузки заказанного товара. В этом случае торговые агенты, добившись от клиента заказа на товар, будут следить и за отгрузкой товара, чтобы гарантировать получение своих комиссионных. Часть комиссионных можно выплачивать и в виде аванса (потом его вычитают из выплаченных комиссионных).

Преимущества оплаты труда в виде комиссионных:

• доход торгового агента прямо зависит от производительности его труда;
• заработки торгового агента могут быть неограниченно высоки (наиболее преуспевающие торговые агенты в США зарабаты­вают за год до 1,5 млн дол.);
• торговому агенту легко сопоставить результаты своего труда и заработки;
• компания несет расходы (в виде выплаты комиссионных) только после реализации продукции;
• торговый агент имеет максимум свободы и стимулы для результативной работы.

Недостатки системы комиссионных выплат:

• торговый агент не испытывает чувства преданности фирме (он считает, что зарабатывает самостоятельно);
• торговые агенты зачастую не уверены и обеспокоены будущими доходами;
• когда дела фирмы идут не очень хорошо, увеличивается текучесть кадров;
• торговые агенты занимаются исключительно продажей товаров;
• часто торговые агенты стараются продать больше товара, чем нужно потребителям (из-за этого у потребителей образуются большие товарные запасы, что вызывает их недовольство);
• торговые агенты возражают против любых изменений в их зонах обслуживания.

Система оклада

При такой системе торговый агент получает определенную денежную сумму через определенные промежутки времени (раз в неделю, раз в две недели, раз в месяц и т. д.). Система оклада применяется потому, что многим торговым агентам не нравится работать в условиях неопределенности и значительных колебаний в уровне доходов. Особенно это важно для фирм, которые работают неровно, в условиях значительных колебаний на рынке сбыта, где продажи носят периодический или сезонный характер.

Оплата в виде оклада применяется в таких случаях:

• когда торговые агенты неопытны и не могут за счет комиссионных обеспечить себе нормальный уровень жизни;
• когда продается очень дорогая продукция, поэтому необходимы длительные переговоры перед продажей;
• при продаже технической продукции, осуществляемой командой в составе специалиста по маркетингу, инженера-технолога и представителя высшего уровня управления. Каждый из них вносит определенный вклад в достижение конечного результата — продажу, и нельзя ставить успех сделки в заслугу только торговому агенту;
• если на успех реализации товара существенно повлияли реклама, почтовые обращения, стимулирование сбыта;
• когда торговый персонал занимается деятельностью, не связанной непосредственно со сбытом: обслуживанием покупателей, размещением товаров на витринах магазинов, формированием ассортимента товаров.

Преимущества системы оклада:

• повышает надежность положения торговых агентов;
• позволяет контролировать деятельность по сбыту;
• позволяет торговым агентам легко перемещаться в различные зоны обслуживания.

Недостатки системы окладов:

• не предоставляет финансовых стимулов для повышения производительности труда в сфере сбыта;
• способствует несправедливому распределению доходов, уравниловке в оплате (лучшие торговые агенты получают такую же заработную плату, как и худшие);
• порождает высокую текучесть кадров среди высококвалифицированных специалистов по продажам.

Смешанная система оплаты труда

При этой системе сотрудник получает некоторую фиксированную сумму и дополнительные выплаты в виде комиссионных или премий, прямо зависящие от его производительности труда. Фиксированная часть (оклад) обеспечивает надежность положения торговых агентов, а комиссионные или премии мотивируют их к увеличению объемов продаж.

Соотношение оклада и комиссионных (премий) зависит от отрасли, в которой работает фирма, остроты конкуренции и характера задач сбыта. Удачным считается соотношение 70—80% (оклада) к 20—30% (комиссионных).

Применяют несколько вариантов смешанной оплаты труда:

• оклад и комиссионные выплаты;
• оклад и премиальные выплаты (премии выплачиваются за выполнение конкретных заданий);
• оклад, комиссионные и премиальные.